視野狭窄のエキスパートでなく柔軟なプロフェッショナルになれ


瀧本哲史(2011)『武器としての決断思考』星海社

私が外資系企業のマッキンゼーに在籍していた時代によく言われたのが、「エキスパートではなくプロフェッショナルにならなくてはダメだ」ということです。(本書 p.30)

何が言いたいのかというと、要は「専門バカになるな」ということです。(本書 p.35)

巷で評判の瀧本哲史の第2作だ。処女作『僕は君たちに武器を配りたい』ではコモディティになるな、スペシャリストになれと説いた彼は、今度は一風変わったあおりをする。すなわち「エキスパートになるな、プロフェッショナルになれ」と。

彼のいうエキスパートとプロフェッショナルは世間一般の定義と少し違う。エキスパートは了見の狭い職人のようなもので、「このやり方以外はダメなんだ」と言い切る者、一方のプロフェッショナルは相手(顧客やカウンターパート)の要望に応じていくつかの選択肢を論理的に示すことができる、すなわち判断の材料を提供できる者のことだ。

では、プロフェッショナルになるためには何が必要か。彼はディベートを挙げる。論理的思考能力と反論にさらされても通用する強靭な論理を作り出す力をつけるためだ。

結局それからはディベートの技術論に入っていく。何だと拍子抜けする向きもあるかもしれないが、彼は結局若者たちに選択する技術を教えている。就職を控えた若者はどの業界に行くか、または進学するかなどさまざまな選択肢を目の前に悩みがちだ。そうした大きな問題はえてしてさまざまな要素が複合的に絡まりあったものなので、小さな問題に崩していって、それらを解決していったらいい。その解決方法を分かりやすく手短に与えるのが本書だ。

ある程度の年と経験を重ねてから読むと、ディベートが大事なのはごもっともなのだけど、それで通用しない相手もいるよね、と冷めた目で見てしまうのも事実。結局ディベートとは同じルールを守っている者の間で成り立つゲームであり、同じルールにを守ってない相手や圧倒的な力関係のある相手(元請と下請など)の間では成り立たない。

就職活動も業界を選ぶ段階では内なる自分とのディベートを通じて自分に合った業界に行けばいいけれど、その後となると圧倒的な力関係(採用する側とされる側)の中では神通力も薄れるのが事実だ。本書で書かれたディベート第一主義を徹底すると2つの結果が期待できる。

  • ほかの学生との差別化(脱コモディティ)
  • ディベートの論理を理解してない企業からは採用されない

結局、人と人は合うか合わないか。ディベートのルールを共有できる者はそうした者同士で、できない者はまたできない者同士でコミュニティを形成していく。ディベートはあくまでも一つの手段として俯瞰的に捉えるとも重要だ。


交渉を有利に進めるコツをつかめ


瀧本哲史 (2012) 『武器としての交渉思考』星海社

みんなが自由に生きるためには、必要最低限のルールを合意に基づいて決めて、各自が守っていく。そうすることで「自由を最大化」することができるというわけです。(本書 p.23)

交渉は「話を聞く」ことが大切であると合理的な交渉のところでも述べましたが、相手の大切にしている価値観がどういうものであるかを把握するために、まずは相手に話をさせましょう。(本書 p.248)

武器三部作の最終巻。これまでは若者たちに社会で行きぬくためのノウハウを教えてきた著者が語る交渉のやり方だ。これは新入社員が明日にでも使えるノウハウが詰まっている。社会には合理的な人、理不尽な人、何を考えてるかよく分からない人がいる。仕事をしていると本当にいろんな人と出会うし、合う人も合わない人も当然でてくる。でも仕事なので合わない人ともやらないといけない。ではどうやり過ごすか? 著者は相手を

  1. 価値理解と共感
  2. ラポール
  3. 自律的決定
  4. 重要度
  5. ランク主義者
  6. 動物的な反応

の6類型に分けてそれぞれの対応法を教える。交渉相手が何に重点を置いているかを見極め、それにあわせた対処法を取っていく。その具体例も示されている。たとえば、重要度を重要視する相手との交渉の例として、オリエンタルランドや森ビルの例を挙げる。「板子一枚下地獄」といわれる猟師たちの間に入って、酒を酌み交わし、関係を築いた上で交渉を取りまとめて東京ディズニーランド予定地を買収したオリエンタルランドの担当者、同じように地元の人たちを説得して回った森ビルの担当者。それぞれ世間の人が思っている以上に泥臭い仕事をしているのだ。

この話を聞いて思い出したのが、日中国交正常化交渉のために訪中した田中角栄の話。田中角栄と大平正芳が北京の釣魚台迎賓館に到着したときには、外は猛暑なのに部屋の温度は田中が好む17度に設定され、部屋には大好物の台湾バナナと銀座四丁目の木村屋のアンパンが並べられていた。そうして中国は田中の心をつかんだのだ。(が、田中は一方で警戒したらしい。)

しかし、やっぱりここでも考えながら読まなければならない。著者は竹島問題について、日本がもう一度国際司法裁判所(ICJ)に付託すべきだと述べている。過去の付託は60年代の話であり、当時とは情勢が変わっている。いまの韓国が日本の調停提案を断ったら、諸外国から「何か後ろめたいことがあるのでは」と思われるため、受け入れざるを得ない。もう一度ICJに付託するのが一番いいと書いている(本書 p.174前後)。しかし本書が出た数ヵ月後、日本は竹島問題についてICJに付託したが、韓国はそれに応じなかった。どうしようもない相手だっているのだ。

どうしようもない相手がいること、話のまったく通じない相手を前にしたら逃げるのも必要なこと。この2点が本書には抜けている。本書では反社会勢力や原理主義者との交渉にも言及されているが、自分の能力を超えた人がいることも分かっておかないといけない。そのためには、やっぱり本書で書いてある以下の原則を守ることだ。

自分のことではなく「相手を分析する」ことが、合理的・非合理的な交渉を問わず、きわめて重要です。(本書 p.287)


グローバル社会を生き抜く4つの選択肢


瀧本哲史(2011)『僕は君たちに武器を配りたい』講談社

発売以来すでに10年以上が経過しているが、あの本(筆者注『金持ち父さん貧乏父さん』を読み、書いてあることを実践して、「不労所得で大金持ちになることができた」という人の話を聞いたことはいまだない。(本書 p.6)

自分の信じる道が「正しい」と確信できるのであれば「出る杭」になることを厭うべきではない。本書で述べてきたように、人生ではリスクをとらないことこそが、大きなリスクとなるのである。(本書 p.289)

一歩進んだ自己啓発本。大体この手の本では佐藤優や勝間和代がスペシャリスト(マルクスのいう「熟練労働者」)になることを勧めるのに対し、本書ではスペシャリストすらグローバル化の中では生き残れないと喝破する。

ではどうすれば生き残れるか。著者は4つの選択肢を挙げるが、ここでは代表例として二つ挙げる。マーケッターとイノベーターだ。前者が市場のニーズを満たす人、後者が市場にニーズを作る人だ。

本書でも指摘されているが、資本主義の中で自由な活動をするにはベンチャー企業のほうがいい。だからこそ、有効求人倍率の低い大手企業ではなく、引く手あまたの中小企業にも目を向けることを著者は勧める。こういう本を読んでいつも気になるのは、結局著者だって東大助手からマッキンゼーと超大手を渡り歩いてきた人であることと、今の社会では資本家に使われる単純労働者だって一定数必要であることだ。

中小企業に入ってからのし上がってきた人たちから言わせて見れば、実態はもっとシビアなものではないのか。東大法から学士助手になるような、10000人に1人の逸材よりも、凡人の話こそ我々の心を打つのではないか。

また、「かごに乗る人担ぐ人、そのまたわらじを作る人」の言葉があるとおり、起業家やマーケッターになるのはいいが、そこには大多数の単純労働者や一般消費者が前提とされている。彼ら全員が起業家やマーケッターになるのは現実的ではないし、我々の何割かは常に単純労働者にならざるを得ないのだ。

結局、この手の本は選民思想が少し入っている。それがダメなわけではない。今の世の中ではどのような人生を歩むのも自由だ。ただ、夢への切符を提示すると同時に、夢破れたときのリスクをも明示するのが大人の態度であると思う。