交渉を有利に進めるコツをつかめ


瀧本哲史 (2012) 『武器としての交渉思考』星海社

みんなが自由に生きるためには、必要最低限のルールを合意に基づいて決めて、各自が守っていく。そうすることで「自由を最大化」することができるというわけです。(本書 p.23)

交渉は「話を聞く」ことが大切であると合理的な交渉のところでも述べましたが、相手の大切にしている価値観がどういうものであるかを把握するために、まずは相手に話をさせましょう。(本書 p.248)

武器三部作の最終巻。これまでは若者たちに社会で行きぬくためのノウハウを教えてきた著者が語る交渉のやり方だ。これは新入社員が明日にでも使えるノウハウが詰まっている。社会には合理的な人、理不尽な人、何を考えてるかよく分からない人がいる。仕事をしていると本当にいろんな人と出会うし、合う人も合わない人も当然でてくる。でも仕事なので合わない人ともやらないといけない。ではどうやり過ごすか? 著者は相手を

  1. 価値理解と共感
  2. ラポール
  3. 自律的決定
  4. 重要度
  5. ランク主義者
  6. 動物的な反応

の6類型に分けてそれぞれの対応法を教える。交渉相手が何に重点を置いているかを見極め、それにあわせた対処法を取っていく。その具体例も示されている。たとえば、重要度を重要視する相手との交渉の例として、オリエンタルランドや森ビルの例を挙げる。「板子一枚下地獄」といわれる猟師たちの間に入って、酒を酌み交わし、関係を築いた上で交渉を取りまとめて東京ディズニーランド予定地を買収したオリエンタルランドの担当者、同じように地元の人たちを説得して回った森ビルの担当者。それぞれ世間の人が思っている以上に泥臭い仕事をしているのだ。

この話を聞いて思い出したのが、日中国交正常化交渉のために訪中した田中角栄の話。田中角栄と大平正芳が北京の釣魚台迎賓館に到着したときには、外は猛暑なのに部屋の温度は田中が好む17度に設定され、部屋には大好物の台湾バナナと銀座四丁目の木村屋のアンパンが並べられていた。そうして中国は田中の心をつかんだのだ。(が、田中は一方で警戒したらしい。)

しかし、やっぱりここでも考えながら読まなければならない。著者は竹島問題について、日本がもう一度国際司法裁判所(ICJ)に付託すべきだと述べている。過去の付託は60年代の話であり、当時とは情勢が変わっている。いまの韓国が日本の調停提案を断ったら、諸外国から「何か後ろめたいことがあるのでは」と思われるため、受け入れざるを得ない。もう一度ICJに付託するのが一番いいと書いている(本書 p.174前後)。しかし本書が出た数ヵ月後、日本は竹島問題についてICJに付託したが、韓国はそれに応じなかった。どうしようもない相手だっているのだ。

どうしようもない相手がいること、話のまったく通じない相手を前にしたら逃げるのも必要なこと。この2点が本書には抜けている。本書では反社会勢力や原理主義者との交渉にも言及されているが、自分の能力を超えた人がいることも分かっておかないといけない。そのためには、やっぱり本書で書いてある以下の原則を守ることだ。

自分のことではなく「相手を分析する」ことが、合理的・非合理的な交渉を問わず、きわめて重要です。(本書 p.287)